БИЗНЕС

Экспорт продуктов в Китай. Особенности переговоров с китайцами

Переговоры с китайскими партнерами – тема для отдельного методического пособия или полноценного тренинга

Прожив в Китае достаточно долго и проведя не одну сотню переговоров с потенциальными партнерами, мы довольно хорошо изучили все особенности данной темы.

В этой статье мы не будем затрагивать вопросы закупок у китайских партнеров, мы затронем “высший пилотаж” – продажу  продукции и товаров китайским бизнесменам.

Китайцы очень хитрые и мудрые переговорщики. Они специалисты по “витью веревок”. Их основное отличие от нас заключается в том, что они:

А) никуда не спешат  (в то время как вы зачастую ограничены по времени);

Б) находятся на своей территории и умело этим пользуются.

За 2 года ежедневных встреч и переговоров методом проб и ошибок мы вывели для ряд  правил, которых стоит придерживаться и которыми хотим поделиться с Вами

1) Наценки

Перед тем, как затевать какие либо переговоры с клиентами, важно понимать, какие ценовые условия действуют на рынке и как они распределяются между игроками рынка

Когда мы только начинали заниматься поставками продуктов питания в Китай и были совсем “сырыми” переговорщиками, наши партнеры озвучивали нам завышенные цифры, которые сильно нас расстраивали. Со временем вырисовалась реальная картина:

 

– Средняя наценка дистрибутора  составляет 15-20%;

– Средняя наценка субдистрибутора либо каждого нового посредника в цепочке поставки составляет 15-20%%

– Средняя наценка супермаркета составляет 25-30% (плата по договору, наценка, логистика…).

2) Ценовые войны

Китайцы – мастера “отжима” по цене. На первых же серьезных переговорах вам начнут рассказывать байки о том, как важно масштабно развивать бренд, выводить его на национальный уровень, вкладывать в маркетинг.

Все это с одной целью – максимально сбить цену, а то и вовсе загнать вас в “минуса” чтобы максимально увеличить свою прибыль.

Конечно, маркетинг очень важен и часть прибыли обязательно нужно инвестировать в развитие бренда, но только в конкретные маркетинговые действия с согласованным и утвержденным бюджетом.

Наш совет – просчитайте экономику по вашему продукту и заранее определите допустимый  для вас маркетинговый бюджет. Далее превратите этот бюджет в скидку и привяжите к объемам закупок вашего клиента.

Например, себестоимость продукта – 8 долл, цена поставки на клиента – 15 долл. Ваша валовая прибыль составляет 7 долл (об этом знаете только вы). Для себя вы понимаете, что максимальная скидка, которую вы можете дать клиенту (от базовой цены) –  15%.

Используйте эту скидку как бюджет на маркетинг, который вы готовы предоставить, если клиент выполнить установленный вами план по продажам. Либо сделайте градацию по скидкам (например, скидка за объем – 5%, скидка на маркетинг – 5%, скидка на логистику -5%).

В ответ на просьбы клиентов о скидках всегда ставьте встречные условия. Услуга за услугу.

3) Вопросы эксклюзива

Если Ваш продукт действительно вызовет интерес у китайских партнеров, с вероятностью 99% с вами сразу же поднимут вопрос по эксклюзиву (т.е. предложат передать права на единоличное, эксклюзивное, право продаж продукта на территории Китая). Это стандартный ход китайского партнера, который хочет избавить себя от конкуренции на рынке и привязать к себе ваш продукт. Давать эксклюзив или не давать – решать вам. Все зависит от ваших планов, задач и стратегии по развитию рынка.

Наш совет – если даете эксклюзив, то обязательно подвязывайте его под конкретный план продаж. Например, эксклюзив действует при ежемесячном минимальном заказе от 1 контейнера, если партнер закупает меньше – вы оставляете за собой право отозвать эксклюзив.

Часто бывает, что неосведомленный продавец подписывает эксклюзив, отдает все права на продажу китайскому партнеру, а тот не продает вообще НИЧЕГО. Результат печальный – продажи нулевые, возможности передать право продаж другому партнеру нет (из-за подписанного эксклюзива с первым партнером).

4) Никогда не показывайте ЯВНЫЙ интерес

Показать явный интерес означает попасть в зависимость от партнера.

Если китайцы увидят или почувствуют, что они являются вашим единственным вариантом, вас очень быстро “отожмут” по цене и “загрузят” невыгодными для вас условиями. Этот прием (ставить вас в зависимость) – любимый прием китайских бизнесменов.

Ваш сценарий поведения на переговорах:

-Да, интересно;

-Да перспективно, но мы подумаем;

– У нас есть еще несколько потенциальных партнеров, с которыми мы встречаемся в ближайшее время, мы обдумаем все условия и свяжемся с Вами.

Важно, чтобы у вас действительно было несколько вариантов для переговоров.

Не стоит ехать в Китай ради одной встречи – это большая ошибка. Готовьтесь к встречам обстоятельно.

5) Фиксация фактов

Всегда ведите протокол переговоров. Это очень важный момент. Кратко записывайте все тезисы, о которых удалось договориться, на листе бумаги. Все условия и цифры, цены и сроки.

99% китайских бизнесменов очень “забывчивы” и прекрасно понимая, что вы находитесь в зависимом положении, буквально на следующий день меняют свою начальную позицию на ту, которая более выгодна им сегодня.

Вас начинают потихоньку “отжимать” по условиям пользуясь тем, что вы, окрыленные успехом от проведенных переговоров, в предвкушении выгодной сделки уже потираете руки.

Еще раз – ведите протокол встречи.

По завершению встречи покажите партнерам протокол, попросите подтвердить (уточнив, правильно ли стороны поняли друг друга) и отправьте на email. В случае возникновения непонятных ситуаций вы сможете ссылаться на данный документ.

6) План действий

Всегда заканчивайте переговоры с китайскими партнерами  составлением конкретного плана последующих действий, который расписан на листе бумаги. Китайцы очень медлительны по своей натуре и если вы не распишите и хотя бы неформально не согласуете ваши шаги в формате 1-2-3-4 с примерными датами по каждому этапу, то рискуете сильно затянуть процесс.

7) Ассистент-переговорщик

Многие совершают типичную ошибку, приглашая на переговоры малоопытных студентов в качестве переводчика. Обычно такие переводчики очень слабы в коммерческих вопросах в силу отсутствия реального опыта. Нужно помнить о том, что 50% успеха зависит от правильного двухстороннего перевода и интерпретации переговоров . Для того, чтобы избежать такой ошибки, найдите переводчика китайца (китайцы лучше понимают менталитет своих земляков) со знанием русского языка и опытом работы в коммерции. Идеальный вариант – опыт работы в русско-китайской логистической компании (карго). Такие специалисты отлично разбираются в тонкостях перевода и коммерческой составляющей, при этом стоимость их работы приятно вас удивит.

8) Затяжной бой

В отличие от европейских и западных бизнесменов, привыкших к правилу «время – это деньги», азиатские партнеры в силу своего менталитета очень неторопливы во всем.

Экспортерам очень важно понимать эту особенность,  чтобы правильно рассчитать цикл сделки (от момента первого знакомства до подписания контракта).

Готовьтесь к тому, что до конкретного результата в виде подписанного контракта придется встретиться минимум 2-3 раза. Пообедать, поужинать, выпить чаю или китайской водки.

И вообще, хотите вести дела в Китае – привыкайте к неторопливому темпу, этим вы сэкономите себе кучу нервов.

9)Dress code

Китайцы не особо переживают по поводу  своего внешнего вида. Комфорт для них важнее.  Например, на одну из встреч с крупнейшей сетью супермаркетов в Китае байер пришел в спортивном костюме и кроссовках. 90% руководителей торговых компаний встретят вас в джинсах, рубашке. Так что не морочьте себе голову галстуками и деловыми костюмами, (если, конечно, это не официальная встреча), чтобы не выглядеть нелепо. Будьте проще.

10)“Хороший понт дороже денег”

Эта пословица актуальна во всем мире, но в Китае особенно. Китайцы очень любят показать свой статус, материальный достаток, успешность в бизнесе. Это особенно видно по обстановке в офисе, мебели, автомобилям и другим вещам.

Не стесняйтесь использовать этот прием и с вашей стороны:

– Качественная презентация вашей компании с внушительными цифрами, наградами, сертификатами;

– Хорошие визитки (на китайском языке в том числе);

– Дорогая ручка, ежедневник.

Все эти мелочи станут хорошим дополнением и добавят вам статусности в глазах партнеров.

11) Потехе время, а делу час

Неформальная часть переговоров имеет огромное значение для китайских бизнесменов. Большая ошибка сразу переходить к делу. Первая встреча – это “притирка”, знакомство, чаепитие. Цель первой встречи – вызвать симпатию, доверительные отношения, присмотреться друг к другу.

Уделяйте примерно 80% времени неформальному общению и 20% – разговору о бизнесе.

Используйте правило бутерброда. Начните с неформальной беседы (о семье, о здоровье, о путешествиях…), в середине беседы обсудите дела и закончите опять неформальной беседой.

В идеале стоит завершить переговоры совместным походом в ресторан.

Огромное значение имеет совместный обед или ужин. Не забудьте, в Китае есть негласное правило – кто приглашает, тот и платит. Если бизнес партнер пригласил вас в ресторан, то ваши щедрые попытки оплатить счет могут его обидеть.

Резюмируя все вышесказанное, можно сказать, что Китай – особая страна, непохожая ни на какую другую. В этой стране действуют свои негласные законы ведения бизнеса и знание этих законов значительно упростит вам процесс входа на этот огромный  рынок.

Об авторе

Ельников Михаил Евгеньевич 

Специалист по:
– международным отношениям и внешнеэкономической деятельности;
– запуску международных бизнес-проектов;
– продажам и продвижению продукции на внешних рынках.

В данный момент возглавляет экспортное направление одной из крупнейшихкорпораций в Восточной Европе

Опыт работы в международной торговле около 15лет.
Запускал ВЭД проекты для нескольких ведущих украинских компаний по направлениям:
– металлургия;
– товары народного потребления;
– оборудование;
– продукты питания.

В ноябре 2014 года совместно с торговой командой  “десантировался” в  южной части Китая (провинция Гандун), где менее чем за год выстроил полноценную торговую компанию, получил все необходимые лицензии, организовал процессы по логистике и складам, бухгалтерии и налогам,запустил прямые продажи с оборотом около полумиллиона долларов.

WeChat: elnikov

Share with:


0

Автор публикации

не в сети 4 дня

Админ

3
Комментарии: 0Публикации: 303Регистрация: 22-02-2017

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *