БИЗНЕС

Маркетинг “Начало”: подготовка ко входу на рынок Китая

С каждым днем все больше и больше иностранных производителей желает открыть для себя рынок Китая.  Рост экономики, увеличение доходов населения, открытость и интерес ко всему новому  влечет за собой повышение спроса практически во всех отраслях экономики.

За последние несколько лет тысячи новых товаров со всего мира наводнили рынок Китая.

Сегодня, учитывая сумасшедшую конкуренцию на рынке, недооценка значения такого инструмента, как маркетинг, особенно при вводе нового продукта на рынок, равноценна самоубийству. Ваш товар затеряется среди конкурентов уже на первом этапе.

Одна за другой, иностранные компании совершают типичную и самую распространенную ошибку – это отсутствие первичного маркетингового анализа рынка. Результат не радует: вложены деньги, потрачено время, силы, а в итоге продукт рынком не принят.

С чего же должен начинать производитель, который желает открыть рынок Китая для своих товаров?

Давайте вкратце обсудим примерный порядок действий:

1) Протестируйте продукт.

Привезите образцы (не жалейте количество), проверьте их на китайских потребителях, получите обратную связь (упаковка, дизайн, вкусовые качества, внешний вид). Это бесплатный соц. опрос, по результатам которого вы получите первичный анализ отклика на продукт.

В нашей практике были случаи (на примере натуральных соков), когда идеальный натуральный продукт, принимаемый “на ура” в Европе, не прижился в Китае, потому что, по мнению китайцев, вкус сока был похож на лекарство. Смешно, но факт.

2) Протестируйте объем и емкость рынка в отношении вашего продукта.

Индикативом могут служить продажи в крупных супермаркетах (объемы продаж в месяц, год, в денежном и количественном эквиваленте). Обратитесь к специалистам (профессиональные дистрибьюторы, работающие с сетями супермаркетов), которые помогут вам получить такую информацию без особых проблем.

3) Выделите основных конкурентов (1-3 компании) и проанализируйте их деятельность:

а) ассортимент;

б) ценовая политика (диапазон цен на продукты-аналоги);

в) целевая аудитория (кто клиент – возраст, пол, доход, род занятий и пр.);

г) преимущества (какие выгоды предлагает продукт клиенту, чем он лучше продукции конкурентов);

д) качественные характеристики (уникальная технология производства и др.);

е) позиционирование (как преподносят свой продукт конкуренты?).

4) На основании анализа конкурентов определите свое место на рынке. 

Ваша задача, в идеале – максимально отгородиться от конкурентов и уйти в свой сегмент

Задача минимум – найти и вытащить наружу основные преимущества, которых нет у конкурентов.

На примере одного из наших продуктов (растительное масло) мы буквально по “косточкам” разложили наших основных конкурентов: изучили упаковку, качественные характеристики, провели анализ состава, выделили сильные и слабые места. После, на основании проведенного анализа, увидели пустую нишу в этом сегменте рынка и оперативно заняли ее. Сейчас этот продукт вы сможете встретить в большинстве крупных супермаркетов Китая. Мы более не конкурируем с местными крупными игроками- “мамонтами” – мы ушли в собственную нишу, сегмент и целевую аудиторию, где успешно развиваем бизнес.

5) На основании разработанной концепции подготовьте качественные материалы для презентации и переговоров:

– презентация производителя (задача – показать масштаб, не стесняйтесь  и добавьте больше “понтов”, так как в Китае на это обращают внимание);

– презентация  продукта (позиционирование, основные выгоды и преимущества, награды и сертификаты).

Естественно, все материалы должны быть оформлены на грамотном китайском языке (бюро переводов вам в помощь).

При переговорах с китайцами оперируйте цифрами и материальными выгодами, которые они получат при сотрудничестве с вами.

Запаситесь терпением и не торопитесь : в китайском бизнесе выдержка – основное качество. Зачастую высока вероятность, что перед тем как заключить успешную сделку, вы получите десяток отказов.

Хороших вам продаж!

Статью подготовили: Ельников Михаил, Сергей Кузнецов

SHENZHEN USG HOLDING LIMITED 深圳市优士嘉食品贸易有限公司

Эксперты по управлению брендами и продвижению товаров на рынках Азии

E-mail:m_elnikov@mail.ru

Wechat: elnikov

Mobile: 13828781941

0

Автор публикации

не в сети 3 дня

Админ

3
Комментарии: 0Публикации: 269Регистрация: 22-02-2017

Комментарии: